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実録インタビュー　田中敏則　紹介営業の極意とは？


株式会社空心の教育研修事業部・マネージャー　
山根が、田中さんに住宅営業の極意を教わりました。

 

◆田中式極上の紹介セールスノウハウとはなんでしょうか？

私は、内気で、口下手なので飛び込みセールスはできません。
しかし、継続して何度も訪問し、コミュニケーションをはかり、迅速に顧客の不安を解消するかに精力を傾けるかに努力して参りました。そして、その結果が、「３３３ヶ月で１，０００棟の販売につながったのです。」

◆なるほど、お客様の不安感を一刻も早く解消する事に力を注ぐわけですね。

そうです。
住宅を購入するということは高額な買い物ですし、お客様は不安だらけなんです。

重要なポイントは

　　１、売り込まない
　　２、説得しない
　　３、自慢しない

この３本柱なのです。お客様の不安を先回りして解消させていただくのです。


不安なお客様に、自分を自慢したり、説得したり、売り込むのは、もっての他です。

ひとつひとつがお客様とのドラマ、出会いの場。という事を心がけております。
ただ売るだけではなく、大局に見た、お客様、営業、現場の総合プロデューサーであるべきだと考えています。

そのため心がけている、私の営業哲学とは

  1. 人より先に行動する
  2. 時を心得る
  3. 人に力をお借りする
    です。

 

◆田中さんの営業指針を教えてください。

  1. 人を大切にする（お客様第一主義）
  2. 現場を大切にする（現場第一主義の徹底）

答えは現場にある。原点に戻るときは現場に行く。この徹底です
１０００棟達成後の今も、営業の難しさを感じています。

 

◆なぜ田中さんは　お客様のココロをつかむ事ができると思われますか？

自分でもよくわかりませんが、やはり顧客満足の追求は当たり前、感動を呼ぶ行動ではないでしょうか？
お客様に見えない部分は特に大切にしています。
そのためには、いつお客様が現場に来られてもいいように、建設現場を徹底的に大切にしています。

◆建設現場をですか？

はい、現場は宝なのです。現場で働く方々もお客様と同様に大切にしています。
私の大事なお客様の住むところを作っていただいているのですから、コミュニケーションは密度の濃いものにしております。そのためにトランクには７つ道具をいつも用意しています。


◆７つ道具、いったい何を入れておられるのですか？

現場の方々の汗拭きに使っていただく新しいタオル・お茶・栄養ドリンク
現場でお手伝いできるように、ホウキとチリトリも。
溝掃除などのお手伝い用のスコップなんかですね。
これらをいつも車のトランクに入れています。

◆月に平均3棟の契約、引渡しが続くといくつぐらいの現場を担当されていますか

そうですね、常時12から15件というところでしょうか。
新規営業は全くしないので、見込み客の開発などの仕事はありません。ですから多数の現場を同時並行で、管理できるんですね。

◆最後に、これからの夢はなんでしょうか？

2005年に積水ハウスを退職し、エリアリングを起業しました。紹介営業100％ですので現在も年間20件程度販売しています。

これからの私の使命としては、私の紹介営業のノウハウなどを全国各地で公開し、現在営業されている方へのヒントとなればと思っております。

 

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